Швейный бизнес с нуля. Как использовать эмоции клиентов.

 Меня зовут Павел Сикин, и я являюсь профессиональным экспертом в создании и развитии швейной бизнесов в самых разных странах. В 35 странах мира проживают и работают мои клиенты, которые используют те технологии, о которых, собственно, мы будем сегодня говорить.

Часть  этих людей создавала свой швейный бизнес с нуля, часть улучшала уже существующее дело. Мы будем говорить с вами о эмоциях. Эмоциях клиентов, которые приводят к увеличению нашего среднего чека. Почему я провожу эту трансляцию? На этой неделе я готовил программу “флешмоб”, и увидел, что остается много моментов, которыми хотел бы поделиться со всеми, не только с участниками флешмоба.


pict0011

Тема сегодняшней трансляции — это психотриггеры для увеличения среднего чека. Такое заумная слово психотриггер. Триггер  — это такое устройство, когда на вход поступает один сигнал, на выходе у  него всего 2 состояния — ноль и единичка. Или да,  или нет. Действуют определенные психологические ходы, которые срабатывают в мозгу наших клиентов как триггеры. На этой трансляции разберемся, как сделать так, чтобы они срабатывали в “ДА”. Чтобы клиенты нам говорили “ДА”. Чтобы клиенты говорили нам “ДА”, для  роста нашего среднего чека.

Что для нас очень и очень важно.

Первый психологический триггер, или такое  “тайное оружие” влияния на наших клиентов заключается в том, чтобы донести до клиента вашу уникальность. Это не то, что «каждый человек уникален», и так далее, и так далее. Общие фразы ни к чему не обязывающие…. Немножко речь о другом. Вы прекрасно знаете, что для того, чтобы получать больше клиентов, для того, чтобы получать более качественных клиентов, в ваших рекламных сообщениях, в ваших посланиях, вашем общении с клиентами, вы должны доносить для сознания и подсознания,  почему с вами лучше работать. Почему именно у вас делать заказы. Целый список преимуществ, начиная с того, что у вас может быть какое-то уникальное оборудование, вы можете сделать быстрее, лучше и качественнее. Вы можете быть расположены в лучшем месте, У вас могут быть лучшие психологические отношения с клиентами. Задайте себе интересный вопрос: почему именно к вам приходят люди? Или будут приходить, если вы планируете стартовать в своем швейном бизнесе. Почему именно ваши изделия люди будут выбирать? Набросайте себе целый список.

Мы сейчас не будем разбирать всю технологию, мы сейчас разберем одну деталь — уникальность. Как подчеркивать уникальность для того, чтобы получить преимущество. Для того чтобы люди к вам приходили вы должны излучать уверенность в том, что преимущество из вашего списка, который вы составляли, не является липовым, фейковым.

Вы  должны быть в них уверены, должны быть действительно уверены, что можете создать лучшие изделия на вашу клиентку, сможете качественно и в срок отремонтировать какие-то изделия. У них не будет разочарования. Вы понимаете, о чём сейчас идет речь. Это не просто список преимуществ, которые вы составляете для “галочки”. В каждом из этих преимуществ вы должны быть уверены. Может не по всему большому списку, но в чём-то вы уникальны. К вам стоит обращаться, стоит у вас заказывать изделия. Это крайне важно для повышения среднего чека, для того чтобы клиенты приходили к нам чаще, чтобы самих клиентов было больше, чтобы платили нам большие чеки, чтобы они к нам возвращались ещё, и ещё. Уверенность  которая есть у вас, она передается на каком-то магическом, подсознательном уровне  нашим клиентам.

Представьте,  что девушка познакомилась с парнем и на каком-то этапе она просит его о какой-то услуге. “Я уезжаю завтра на несколько дней. Ты можешь мне донести чемодан до поезда?”  И парень отвечает ей примерно так: “ Нууу,  я попробую. Не знаю, донесу ли я чемодан….”. И всем своим видом он говорит, что он сомневается. В нём нет уверенности. Реакция девушки на такие слова, на такое поведение парня? Я думаю,  это будет не лучшим моментом в их отношениях. И как они будут дальше развиваться тоже большой вопрос. Это то, как влияет ваша уверенность на то, что вы делаете. Как она передается вашим клиентам. Следующий пример из сферы услуг.

Представьте, например, что у вас заболел зуб. Приходите к стоматологу, он открывает вам рот, заглядывает и говорит: ”Я не уверен смогу ли я поставить вам пломбу, или смогу ли я вам удалить этот зуб. Но я очень постараюсь его удалить”. Напишите, придёте вы ещё раз к этому стоматологу.  Такой же пример из сферы услуг . Точно также, многие швейники ведут себя с клиентами неуверенно. Одно дело творческий поиск, другое дело неуверенность. Вы должны демонстрировать уверенность своим клиентам. Точно также вы должны демонстрировать преимущества которые у вас есть. Наша задача не “задолбать” клиента рекламой, выслать ему каждый день СМС-ки с предложением посетить ателье. Это совсем не то, что нужно. Ваша задача в разных формах, в разных компаниях, в разных моментах общения с  клиентом (в том числе через соцсети, Интернет и SMS рассылки) доносить ваши преимущества и вашу уверенность. Я не говорю чтобы во всём, это очень редко такое бывает, чтобы в удобном месте расположены, и что по самой выгодной цене сделайте заказ, за короткий срок, психологически с вами будет удобно, у вас ещё парковка есть, и кофе вы вкусно готовите. Отлично если так произойдет.  Если вы хоть в чём-то уверены, то ваши шансы удержать клиента очень сильно возрастают. Помните о чём мы говорили в начале — психотриггеры. На вход поступает сигнал — пришел клиент, и что-то происходит его мозгу. И он смотрит, уверены ли вы в том что вы делаете. Находит ответ — “ДА”,  не находит ответ — “нет”.  Всё просто.

Вот такой психотриггер.

Переходим ко второму психотриггеру. 2-й психотриггер заключается в том, чтобы  вызвать у клиента эмоцию. Эмоцию, которая увеличит ваш чек. Эмоция может быть очень разной. Сейчас мы это посмотрим на примерах. От досады и зависти, до восхищения и восторга. Эмоция у вашего клиента может быть самая разная. Но есть перечень определенных эмоций, которые приводят к повышению чека. Самый опасный момент — это когда клиентам на вас всё равно. Когда клиенты не испытывают никаких эмоций по поводу вашей деятельности. Это очень плохо.

Почему я не говорю, что эмоции должны быть только положительными? Не только положительные эмоции влияют на ваш чек.  Такие эмоции как досада, зависть тоже могут привести к росту вашего чека. Простой пример — у вас есть клиентка, которая шла на работу и зацепилась за что-то острое, порвала свой пуховик. Выбрасывать жалко. Возникает досада — эмоция, которая приведет к вам клиентку для ремонта этого пуховика.

Или 2-я ситуация: зависть — вторая эмоция. Увидела коллегу в сногсшибательном платье. Клиентке захотелось ещё лучше. Что же нам с этим всем делать? Большая часть наших клиентов делает заказы у нас на каких-то эмоциях. Что-то эмоционально продвигает наших клиентов к нам. Если клиенты не испытывают к нам никаких эмоций — это самая страшное.
Есть теория раскачки маятника. Есть потенциальные клиенты и когда вы начинаете на них влиять информацией они начинают раскачиваться. От позитива до негатива по отношению к вам. Получается две группы по отношению к вам: одна настроено позитивно, 2-я — негативно.

Позитивная группа ваша, а на негативную можете не обращать внимания. И раскачка это происходит в том числе за счёт эмоций. Мы, конечно,  стараемся вызвать положительные эмоции. Это хорошо, и это правильно. Вызвать дизайнерскими решениями, необычными качествами, отзывами клиентов и так далее и так далее. Но нужно понять,  что и негативные эмоции тоже приводят к вам клиентов.

Как это использовать?

Сообщать клиентам,  что мы можем убрать эту негативную эмоцию. Например, быстрый качественный ремонт верхней одежды. Как в случае ситуации с пуховиком, если клиентка читает это в группе ВКонтакте, она обратиться к вам.

Третий момент или третий психотриггер, с помощью которого можно увеличить средний чек — это так называемый эффект сериала, или эффект мыльной оперы. Очень интересный эффект и его мало используют швейники. У кого из вас была такая ситуация, что вы начинаете смотреть сериал по телевизору, и потом уже сложно оторваться? Вроде бы и сериал не самый лучший, но хочется досмотреть что будет в следующей серии. Ночью вы засыпаете, но остается незавершенность. Хочется узнать, чем же всё закончилось. Я думаю, вы обращали внимание, как построены сериалы — серия заканчивается и что-то происходит существенное для героев фильма. Главного героя сбивает машина или к героине приезжает бабушка,  которая, которой негде больше жить, и так далее. Каждая серия заканчивается крючком, за которой нас вытягивают устроителей сериалов на дальнейший просмотр. Работает это везде, и в швейном бизнесе тоже.

Почему так происходит?

Происходит это по той причине, что происходит такой эффект незавершенности -пока смотрим сериал или непонятно чем закончится фильм, мозгу дается команда действия. Чтобы узнать, чем закончится, чтобы была завершенность процесса.
И наоборот: процесс завершился и мозг сливает информацию, выбрасывает. Типичная ситуация, когда вы учились в универе или в институте.

Где- нибудь учились и готовились сдавать сессию. У кого была такая ситуация, что выучил, сдал, на следующий день уже половину не помнишь? Когда закончился экзамен и спросить, половину вы уже не помните. У меня лично такая ситуация не раз встречалась. У многих людей так происходит по той причине, что мозг сигнализирует: экзамен сдал — процесс завершён. Информация уже не нужна, действия в этом отношении уже не нужны.

Как это связано со швейным бизнесом? У многих возникнет вопрос. Люди те же самые. Люди, которые смотрят сериалы, которые сдают экзамены и люди, которые приходят к вам заказывать ваши услуги  или изделие. Этот эффект тоже нужно и можно использовать в своих целях. Посмотрите, как строятся рекламные сообщения и как строится работа у многих швейников. Пришёл, заказал изделия, получил изделие, на этом всё, конец серии, экзамен сдан. Другое дело когда вы выстраиваете отношения с клиентом как сериал. Будет продолжение и оно будет интереснее. 

Если вам нужны детали это вам на “флешмоб” с программой, подетально. Если вы устраиваете отношения как сериал, то это совсем другие чеки, совсем другая частота обращения. Какие эмоции когда есть перспективы развития ситуации, и вдруг вы видите что ситуация развиваться не будет? Разочарование, досада. Чтобы у вас такого с клиентами не было. Это неправильный сериал, когда вы что-то обещаете, а потом говорите: “Мы заняты, мы перегружены” и так далее. Когда клиент вам приходит, а вы говорите: “Мы сейчас загружены, мы сможем выполнить только на следующей неделе ваш заказ”. Эмоции клиентки  — разочарование, досада. Старайтесь строить свой сериал правильно, чтобы не получилась такая ситуация как у нас сегодня в эфире, когда я имитировал выключение на самом интересном месте. Тоже самое происходит у наших клиентов, когда по их мнению необоснованно им отказываем.

Есть такой психотриггер,  как эффект смены пространства. Что же это за эффект и как с его помощью получать больше денег свою кассу?

Обратите внимание —  на итог того, сколько денег человек потратит, сильно влияет его внутреннее состояние. Есть так называемое состояние потребителя и состояние покупателя. Возьмите человека, который каждый день проходит мимо супермаркета и этого же человека, который находится внутри супермаркета, ходит между полок с продуктами. Это будут два разных человека, по сути это один человек в 2-х разных состояниях. В первом случае человеку все равно,  что происходит в супермаркете, и денег он тратить не собирается. Но как только человек зашел в супермаркет ситуация меняется. Зачем-то же он зашел туда. Что-то купить, потратить деньги.

То же самое происходит и в швейном бизнесе. У кого была такая ситуация, что вы что-то делаете в одной комнате, потом резко вспоминаете что вам нужно взять что-то в другой комнате, ручку, пылесос, неважно. Вышли в соседнюю комнату и вас кто-то отвлек. И вы на секунду зависает, и думаете: “ Зачем я сюда зашел?”. Это очень яркая демонстрация смены состояния. Пока даю только направляющие без разбора практических технологий как можно воздействовать на человека по поводу смены состояния. Вы знаете, что можно продвигаться в сетях и интернете.

Возникает вопрос: как использовать этот эффект в интернете? Человек сидит за компом или что-то смотрит своём телефоне. Как можно получить этого человека в свои клиенты? Один из приемов. Всем известно палка для сэлфи. Вы можете встать у входа ателье и сказать:

“Здравствуйте меня зовут Елена Иванова. Я дизайнер ателье.  Это моё ателье, где мы шьём лучшую одежду в городе. Давайте зайдем внутрь и посмотрим как же там всё происходит”.

Вы заходите и виртуально с вами заходит покупатель, где вы  демонстрируете как всё происходит. Как обрабатываются лекала, где происходит влажно-тепловая обработка. Здесь хорошо показывается эффект смены пространства.  Когда человек заходит в группу ВКонтакте, он заходит не для того чтобы что-то купить, он заходит в основном для того, чтобы развлекаться, общаться с друзьями, и так далее. Ваша задача переключить мозги его в другое состояние. Человек который зашел в вашу группу Вконтакте он заходит для того, чтобы узнать что новенького там происходит. Помните эффект сериала? Этот эффект имитируется в соцсетях. Задача переключить внимание человека   сменой  пространства. Вот таким вот виртуальным входом. То, что вы будете показывать внутри пространства, будет влиять на человека. Представьте, что вы сделали дорогой ремонт, завезли оборудование,  вы показываете человеку,  что вы заходите в ателье, а там лунный пейзаж. Там нет никого. Никто не работает, нет клиентов.

Это одна ситуация. Эта ситуация будет вызывать у клиента подозрение. Если всё так «кучеряво и шоколадно», почему нет людей? Почему никто не работает? Ситуация, когда вы покажете рабочий процесс, и что там происходит внутри, в рамках разумного конечно. Вторая ситуация предпочтительней.  Она переключает мозг Это эмоциональный Якорь. Как с эффектом сериала.   И вы вызовете любопытство клиента. Он подумает хотел бы ли он воспользоваться услугами вашего ателье, оказаться на месте вашего клиента.

Следующую ситуацию я называю эффектом астролога. Я знаю что есть астрологи. Можно по-разному к ним относиться — можно верить, можно не верить. Я хочу вам продемонстрировать как работает увеличение чека в сфере услуг на на простом примере астрологов. Как вы думаете, сколько может стоить часовая консультация астрологов? Сколько согласны вы были бы заплатить за гороскоп?

Есть такая передача “Давай поженимся”. Одна из ведущих этой передачи астролог Василиса Володина. Она дает астрологические прогнозы участникам. Наберите в интернете “астролог Василиса Володина” и посмотрите расценки на часовую консультацию. Формат консультации — личная встреча или консультация по Skype. Стоимость 140000 руб. Запись ведется на август 2017 года И 210000 руб., если вам нужна срочная консультация Василисы Володиной. Но запись уже по май расписана.

Понимаете разницу между этими цифрами? Которые вы писали в чате и реальными цифрами, которые получает астролог Василиса Володина. Почему так происходит? Почему люди согласны вылаживать такие суммы? Хотя можно заказать консультацию другого астролога, и это будет гораздо дешевле. У нас по этой теме есть мастер-класс который называется “Как навсегда обойти конкурентов”. Там рассматривается это технология. Сейчас люди просто считают Василису Володину лучшим специалистом в своей области. Она лучше других решит их проблемы.

Вспомните,  в начале это трансляции мы общались об уверенности в себе и своих услугах. Все трансляции Василисы Володиной направлены на то, чтобы появилась уверенность в клиентов в том, что она решит их проблемы лучше других.

Я сегодня занимался в тренажерном зале, который находится ближе к моему дому. Я приехал с другого зала, чтобы меньше времени тратить на дорогу. Когда я вышел на ресепшн, то увидел несколько фотографии накачанных парней. Фотографии подписаны: чемпионы мира (по какой-то версии). Я не сильно разбираюсь в этих атлетических штуках. Но один из этих парней является тренером в этом зале, в который я перешёл заниматься.

Понимаете,  с какой целью это происходит? Почему администрация наняла чемпиона мира? Для того чтобы он вел занятия. Сейчас много людей ходят в зал только для того, чтобы пожать руку этому чемпиону и сказать друзьям: “Я занимаюсь и меня тренирует чемпион мира”.

За счёт этого растет чек не только этого фитнес-тренера, но и всего  заведения. В какой зал пойдет человек, в том который тренер обычный человек, или чемпион мира?  Если деньги платить придётся примерно одинаково. Это тоже примеры из сферы услуг. Что же делать нам? Тоже становятся чемпионами мира? Нет, я думаю у нас другая специфика. Наша задача —  выглядеть в глазах наших клиентов чемпионом, Василисой Володиной, чемпионом мира. Это однозначно будет приводить к  росту чека.

Последний психологический момент, который касается швейников. Кто знает,  такое устройство как домкрат? Как работает домкрат? Домкрат работает по одному простому принципу: вы прилагаете небольшое усилие большое количество раз, в результате на другом конце механизма  усилие в сотни раз больше происходит. С помощью легкого вращения ручки можно поднять машину весом сотни килограмм. Представьте ситуацию, что это же автомобиль вам необходимо поднимать руками. Я больше чем уверен, что тот чемпион мира в фитнес центре приподнимет автомобиль. Остальные этого сделать не смогут.

Большинство швейников напоминает мне человека без домкрата, которые пытаются поднять автомобиль руками, и заработать себе кучу проблем. Одним из домкратов в швейке является правильное увеличение среднего чека. Сразу говорю, что это не увеличение расценок. Это две разные вещи. Очень похожие, но разные. Цены подняли — часть клиентов потеряли, ещё подняли цены — ещё часть потеряли. Увеличение среднего чека — это когда клиент оставляет вам большие суммы в кассе. Желательно чтобы это происходило без потери клиентов. Давайте разберем пример домкрата в швейном бизнесе. Есть много способов увеличить прибыль — это увеличение количества клиентов, увеличение стоимости рабочего часа, переезд на новое место, если это необходимо.

Представим что у меня есть мини-ателье с доходом в месяц 100000 руб. Пусть у меня расходы в этот месяц за 60000 руб. 40000 руб. в моём случае это чистая прибыль. Пусть за месяц я сделаю 50 заказов. Средний чек будет у меня 100000 руб. разделить на 50 равно 2000 руб. Применим один из домкратов и увеличим средний чек всего на 10%. Будем делать  те же 50 заказов с чеком 2200 руб. 2200 руб. умножаем на 50 заказов и получаем 110000 руб. Было 100000 руб. стало 110000 руб. Самое интересное происходит то что случилось с прибылью. Если от 110000 руб отнять 60000 руб. затрат, то получится прибыли 50000 руб. Было 40000 руб. стало 50000 руб. Насколько же выросла прибыль?  50000 руб. делим на 40000 руб. и получаем коэффициент 1.25. То есть прибыль увеличилась на 25%

Улавливаете ситуацию? Улавливаете ли вы «принцип домкрата»? Увеличили средний чек на 10%, прибыль увеличили на 25%. В чате говорили, что съест инфляция часть дохода. Да будут затраты, инфляция пусть даже 20%. Но есть эффект роста в  два раза. В этом заключается эффективный и продуктивный подход к своему бизнесу. 

Увеличение среднего чека — это один из базовых способов увеличения вашей прибыли.

Именно этим мы будем заниматься на “флешмобе”. На нём вы сможете увеличить свой средний чек на 30%. Вы сможете прилагать небольшие усилия, и иметь на выходе гораздо большие результаты.

Что такое “флешмоб”? Флешмоб — это коллективное делание. Я набираю группу, в которой мы будем увеличивать средний чек….

Присоединяйтесь к 11000 швейников!
Получайте 2 раза в неделю лучшие статьи и видео по швейному бизнесу на свой емейл!

НЕ УПУСТИТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛАТЬ ДОБРОЕ ДЕЛО: НАЖМИТЕ НА КНОПКУ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ В КОТОРОЙ ВЫ ЗАРЕГИСТРИРОВАНЫ, ЧТОБЫ ДРУГИЕ ЛЮДИ ТОЖЕ ПОЛУЧИЛИ ПОЛЬЗУ ОТ ЭТОГО МАТЕРИАЛА.

Комментирование ВКонтакте:

Комментирование Facebook

0 Комментарии “Швейный бизнес с нуля. Как использовать эмоции клиентов.

Добавить комментарий