Отрывок из моей новой книги «100 секретов швейного бизнеса»

« …Первые мои  поездки по другим городам в поисках оптовых клиентов увенчались полным фиаско!

Я недоумевал … Ведь у меня уже был опыт розничной торговли, я уверенно чувствовал себя с розничными клиентами. Но с ни одним оптовиком мне не удалось заключить ни одной сделки! За первую неделю поездок не продал ни одной партии своих изделий…

Для меня это было шоком. Я до этого  уже себя считал профессионалом, повесил мысленно на себя кучу медалей 🙂

У меня тогда было семь  отлично работающих розничных точек. У меня люди шили сотни единиц продукции в неделю. И все это продавалось! Почему же мне отказывали и посылали подальше АБСОЛЮТНО ВСЕ  оптовики? Я не мог найти ответа на этот вопрос…  А ответ вскоре пришел довольно неожиданно.

Один раз я зашел   в продуктовый магазин. И там встретил торгового агента одной из кондитерских фабрик, который  предлагал шоколад оптом.  Я очень сильно удивился, когда в магазинчике, в котором полно шоколада, он  договорился на поставку новой партии шоколада. Шоколада этой марки уже тогда горы были!!! А этот парень,  договорился  о поставках такого же шоколада в магазин, который уже торговал шоколадом различных других марок. 

Преодолев секундное замешательство, я подошел к парню и пообщался с ним после его сделки. От этого торгового агента впервые  узнал, что его и его коллег обучают искусству переговоров и продаж специальные тренеры на семинарах. Это было для меня настоящим открытием!!!  Я даже не подозревал, что продажам и переговорам кто-то профессионально обучает и сам немедленно захотел все освоить.

Через знакомых вышел на директора кондитерской фирмы, в которой работал поразивший меня торговый агент.  Я упросил директора порекомендовать мне лучшего менеджера по продажам.  И затем просто ездил с этим менеджером под видом стажера несколько дней.

Уже в первый день я уже понял миллион своих ошибок, которые делал, предлагая оптовикам свой товар!!! Эти несколько дней стали для меня настоящим открытием. И я жадно впитывал методы работы лучшего менеджера по продажам, стараясь ничего не пропустить

До меня быстро дошло, что существуют отработанные до мелочей технологии продаж и переговоров с клиентами, которые дают отличные результаты.

Осознал, что нужно работать с возражениями клиентов, как в рознице, так и в опте. И если тебе говорят «Нет», то это еще ничего не значит при  правильном применении таких технологий. Понял, что в переговорах  есть стандартные ситуации, которым уже несколько сотен лет. И есть стандартные выходы из этих ситуаций, которым тоже несколько сотен лет. Для меня это явилось настоящим открытием, настоящим прозрением!

Рассмотрим одну из типичных ситуаций в моих безуспешных попытках наладить оптовую торговлю блузами. Например, владельцы розничных точек часто говорили: «Да у нас есть уже эти блузы! Мы ими торгуем и все отлично продается. Зачем нам еще Ваш товар???».

А я, т.к. занимался производством блуз, сразу видел массу недостатков в чужих изделиях. Это были и плохие лекала, и брак при сборке изделия, и плохое качество обработки. О чем спешил сообщить владельцу торговой точки, показывая, что в моих изделиях такие недостатки отсутствуют. Но по итогу, вместо переубеждения клиента, я всегда получал отказ от сотрудничества со мной.

Профессионалы в переговорах действовали иначе. Во-первых, они никогда ругали тот товар, что есть у Вашего потенциального клиента-оптовика. Если только Вы начнете критиковать его товар, человек настраивается против Вас, т.к. подсознательно переносит критику товара на критику своей личности.

А как же иначе? Ведь признать, что сделал выбор в пользу товар с дефектами и недостатками, значит признать себя недальновидным «лохом». А этого никто и никогда не будет делать!!! И критикуя товар конкурентов, Вы тем самым уверенно роете могилу своим отношениям с потенциальными клиентами, которые этот товар выбирали… 

Профи в переговорах и продажа советуют  наоборот, искать достоинства в выборе будущих клиентов. Нужно искренне похвалить клиента. Сказать, что  у Вас классный  ассортимент. И я тоже работаю в этой теме и вижу, что Вы в этом вопросе отлично разбираетесь. А затем переходить к предложению своих изделий с встроенной фразой-фишкой — «именно потому».

Если Вам говорят: «У нас полно этих блуз», то правильно ответить примерно так: «Именно потому я к Вам и приехал! Приехал потому, что Вы разбираетесь в блузах и у Вас накоплен отличный опыт в этой сфере.  Давайте добавим к Вашему ассортименту вот эти блузы с воланами. У Вас ведь нет моделей с воланами?  Именно поэтому они еще увеличат Вашу прибыль и Ваши продажи!  Ведь  всегда найдется часть клиенток, которые предпочитают блузы с воланами другим моделям.  Они отлично продаются у меня и других моих клиентов. И Вы сами можете в этом убедиться! 

Давайте повесим на неделю вот эту коллекцию у Вас на витрине? И Вы без всяких рисков через 7 дней сможете принять решение о нашем дальнейшем сотрудничестве». 

Это всего одна из множества фишек, открытых мне профи,  которая у мена отлично срабатывала….»

Другие фишки по технологиям продаж и переговоров пока еще доступны в тренинге «Внедрение высокоэффективных технологий продаж» , который в ходит в состав акионного комплекта с огромной скидкой >>> http://svoya-shveyka.ru/products/aktciia.php

Присоединяйтесь к 11000 швейников!
Получайте 2 раза в неделю лучшие статьи и видео по швейному бизнесу на свой емейл!

НЕ УПУСТИТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛАТЬ ДОБРОЕ ДЕЛО: НАЖМИТЕ НА КНОПКУ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ В КОТОРОЙ ВЫ ЗАРЕГИСТРИРОВАНЫ, ЧТОБЫ ДРУГИЕ ЛЮДИ ТОЖЕ ПОЛУЧИЛИ ПОЛЬЗУ ОТ ЭТОГО МАТЕРИАЛА.

Комментирование ВКонтакте:

Комментирование Facebook

Комментарий “Отрывок из моей новой книги «100 секретов швейного бизнеса»

  1. Спасибо, Павел ! С нетерпением жду выхода книги

Добавить комментарий