Швейный малый бизнес. Привлечение клиентов

Швейный малый бизнес. Акции для привлечения клиентов

Рассмотрим вопрос создания акций для швейников. Когда необходимо проводить акции? Один из типичных случаев – когда загрузка вашего рабочего времени меньше 100%. Например, вы работаете 8 часов ежедневно или 5 дней в неделю вы заняты – это 100%. Предположим, вы владеете ателье и ваша загрузка 50% или 70%. Тогда один из способов набрать клиентов – организовать акцию для потенциальных клиентов. Что может заставить вашего клиента прийти и участвовать в акции?

  1. Широкое оповещение (это может быть расклейка, опрос, раздача флаеров, оформление воздушными шарами и т.д.). Главное- привлечь внимание потенциального клиента на первом этапе.

  2. Для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента – что-то ему подарить не в ущерб себе. Например, вы можете подарить ему стоимость вашего рабочего времени, т.е. разыграть в акции часть из 50-ти процентного свободного времени.

Например, мы разыгрываем скидочный сертификат (2 сертификата на 5 тыс. руб. на пошив платья, 2 сертификата на ремонт одежды номиналом 500 руб. и т.д.). Суммы могут быть разными, к примеру, от 50 руб. до 5 тыс.руб. Делаем такую беспроигрышную лотерею. Лучше когда используются цифры, а не проценты. Еще лучше напечатать на принтере денежные купюры, свернуть их в трубочку и положить в какую-то емкость типа аквариума. Собираем много потенциальных клиентов в определенное время в одном месте – это обязательное условие. Некоторые мои клиенты арендовали торговую площадь в торговом центре и в наиболее проходное время организовывали шоу-представление. Вам нужно просчитать сумму, которую клиенты могут у вас выиграть. Например, они у вас выиграли на 20 тыс. руб.Ваша задача- прикинуть стоимость рабочего часа и прикинуть, за сколько вы сможете отработать эти сертификаты, ведь заказы придется выполнять вам.

швейный малый бизнес

Обратите внимание, когда вы ждете клиента, сколько стоит один час вашего рабочего времени? Скорее всего, когда вы ничего не делаете и ожидаете клиента, ваш рабочий час равен 0, потому что вы не выполняете заказы, вы не загружены и этот 0 мы превращаем в прибыль. Таким образом, на это время мы делаем акции и создаем сертификаты под бонусные заказы. Представьте, человек выиграл сертификат на 5 тыс. руб., а пошив платья стоит 7 тыс.руб., то эти 5 тыс.руб. вам придется отрабатывать бесплатно. Но это не так!!! Ведь в это время вы сидите на работе бесплатно, а вкладывая средства в рекламу и продвижение, вы бы еще и доплачивали. А здесь у нас возникает своеобразный бартер: вы расплачиваетесь своим рабочим временем во время акции.

Рассмотрим еще пример. Вы два рабочих дня в неделю гуляете без заказов. В это время после акции вы будете работать за счет заказов, которые выпущены на бесплатные сертификаты. То есть вы разыграли сертификаты на 5 тыс.руб. на пошив платья. Пришла клиентка, заказала платье на 5 тыс. руб. Вы условно шьете бесплатно, но шьете в то время, в которое все равно бы гуляли.

Возникает вопрос: в чем смысл акции, если пошить клиентам бесплатно? Ведь они и в следующий раз будут ожидать бесплатного пошива. Нет, смысл акции абсолютно в другом. Он заключается в том, чтобы:

  1. собрать ваших потенциальных клиентов в одном месте, и чем их больше, тем лучше;

  2. показать эмоции выигравших клиентов всем остальным.

Это даст сильный вирусный эффект, создаст сарафанное радио и приведет к вам новых клиентов, которых вы будете обслуживать в то время, в которое раньше не работали.

Швейный малый бизнес. КИППР и ДИПР

Все люди делятся на два типа: кто быстро принимает решения и на тех, кто это делает медленно. Людей, которые быстро принимают решения гораздо меньше, в основном люди медленно принимают решения. Ваша задача — найти из массы людей, которые к вам придут, и из ваших постоянных клиентов, людей, которые быстро принимают решения и быстро реагируют на предложения, изменения. Потому что людям, кто долго принимают решения, необходимо все обдумать, сравнить цены, посоветоваться с родственниками и т.д., и возможно они примут участие в вашей акции. Но первыми всегда будут люди, быстро принимающие решения и быстро реагируют на ваше предложение. Именно они будут активно распространять информацию о вас среди своих знакомых!

Разберем более современные методы, и почему люди (в экспресс коучинге) достигли быстрых результатов. Есть такой научный термин – КИППР.

КИППР имеет прямое отношение к швейному бизнесу.

КИППР – это  сокращено «короткий инкубационный период принятия решения». Клиентов, помимо всего прочего, можно разделить по скорости принятия решений.

Человеку надо подумать, чтобы он принял решение делать у вас заказ, оставить у вас деньги в кассе, заплатить, прийти к вам в ателье и т.д. Клиенты очень сильно различаются по времени принятия этих решений, и это крайне важно для быстрого набора клиентов.

Одни люди очень быстро принимают решения, их легко сдвинуть с места, им скажешь:«поехали за город», они отвечают «давай я готов».  Это и есть люди с КИППР. Другому скажешь тоже самое, он скажет, что сейчас занят, давай съездим весной или съездим следующим летом, или мне надо хорошо подготовится.

Наши клиенты это тоже обычные люди.  Это просто качество такое, что одним решение дается быстро и просто, а другим, над тем же самым решением нужно очень много думать, прежде чем решиться на какой-нибудь шаг.

Подумайте, сколько из общей массы вас окружает людей с быстрым принятием решений, легких на подъем, которые быстро что-то покупают, быстро загораются, потом также быстро остывают.

По моему опыту этот процент чуть ниже 20%. Т.е. у этих людей короткий инкубационный период принятия решения, т.е. им не нужно длительных раздумий, они загорелись, решение приняли.

Есть люди противоположность, давайте их обозначим аббревиатурой ДИПР,  т.е. это люди с длинным инкубационным периодом принятия решения.

Давайте перенесемся в сферу отношений, чтобы наглядней продемонстрировать ситуацию….Представьте,  что молодой человек предлагает девушке сходить попить кофе, попадается девушка вот с таким ДИППР (длинным инкубационным периодом принятия решения), что же она ему отвечает?  Естественно она ему отвечает:«Ну хорошо, я подумаю». И думает месяц, с полгода, год. Наконец-то она  созрела и позвонила этому парню, который много месяцев назад приглашал ее попить кофе в кафешке.  Будет ли ее решение для молодого человека актуальным, будет ли она интересна  молодому человеку?

К какому типу людей вы относитесь?

Показать результаты

Загрузка ... Загрузка ...

Ответ очевиден…

В чем огромная ошибка большинства швейников, которые хотят быстро набрать массу клиентов?  Они стучатся не в те двери, они стучатся в двери, за которым находятся люди ДИПР.  Я не говорю что эти люди плохие!!!  Эти люди основа стабильности любого общества, потому что они не бросаются в крайности, они рассудительны, он логичны и т.д. Сейчас мы не говорим о том, что кто-то лучше, а кто-то хуже.  Все люди одинаково хороши.  Мы сейчас говорим о клиентах швейного бизнеса, о тех людях, которые хороши для нас как для владельцев  или будущих владельцев швейных бизнесов.

Мы приглашаем с вами очень часто клиентов ДИПР, которые будут думать месяцами. И возможно через месяц или через год такой потенциальный клиент примет решение  и к нам придет.

Будет ли этот клиент для вас актуальным? Возможно да, а возможно нет. Возможно вы уже наберете к тому времени свой круг клиентов и забудете про того клиента кому предложение адресовалось.

Возможно,  у вас клиентов вообще не будет, если  вы на таких вот «ДИПРов» сориентированы, и вы закроетесь. Потому что люди не могут  быстро принимать решение (те, кому вы давали ваши рекламные предложения, те на которых были нацелены ваши каналы привлечения).

Ошибка заключается в том, что огромная масса швейников тратят большие деньги на рекламу, пробуют разные способы привлечения клиентов, но не учитывают одну маленькую, но важную деталь. Их усилия и рекламные бюджеты направлены на 80% вот этих людей с ДИПР (с длинным инкубационным периодом принятия решений).

Как только вы начинаете работать с  20% клиентов, которые принимают решение быстро, тогда, и только тогда вы можете быстро набрать нужное количество клиентов!!!

Чтобы быстро набрать массу клиентов,  вам нужно привлекать людей с КИППР, тогда отдача будет гораздо быстрее.

Швейники вообще не разбирают, не сегментируют клиентов по этому принципу, и итоги плачевные. Потому что в цель попадает всего лишь  около 20%  ваших рекламных усилий, т.е. 20% денег вами затраченных на получение клиентов. Т.е. рекламные расходы увеличиваются в 5 раз !!!

Какие люди будут работать лучше в сарафанном радио? Человеку с ДИПР  нужно подумать для того чтобы вас порекомендовать, люди с КИППР долго не думают.Это не в упрек, но просто для того чтобы понимали динамику, они часто сначала говорят, потом думают. Люди КИППР  в сарафанном радио незаменимы для вас!!!

Они не тратят свое время на размышление, а живут.

Чем могут быть полезны люди с коротким инкубационным периодом, кроме того, что они будут делать больше заказов, будут вас рекомендовать?

Есть такая вещь — коллективные инстинкты, или стадные инстинкты. Есть такая теория, что мы все произошли от стадных животных. Возможно,  вы тоже замечали у многих  людей стадные рефлексы или стадное поведение. Куда-то стоит очередь — многие люди останавливаются, очередь, толпа и новые люди туда подходят поинтересоваться, что ж там толпятся все. Раз толпятся — и мне надо, и новые люди становятся в очередь. А рядом тот же самый товар очереди нет и ажиотажа нет.

На самом деле влияние окружения на человека огромно!  Точно так же на наших клиентов будут влиять другие наши клиенты.  Гораздо больше может быть, чем вы сами влияете.

В США проводили такой опыт: брали студентов в каком-то университете и предлагали им написать тест, чтобы сдать зачет. Их садили в аудиторию, и в этой аудитории всего было два настоящих студента не подставных. Остальные были актеры (не студенты они только имитировали, что пишут тест). В эту комнату начинали запускать дым, естественно, что настоящие студенты начинали паниковать, но остальные им говорили: «Успокойся,  ничего страшного, небольшой дым, нам надо сдать зачет,  мы пишем. Что вы паникуете, сидите и пишите. Вы что хотите без зачета остаться?». Студенты настоящие садились и писали.

Доходило до того, что уже не было видно, как писать из-за дыма. Но они оглядывались на остальных…. И если остальные пишут, то в 90% случаях  человек смотрел по сторонам и продолжал писать текст.  Хотя реально там была плохая видимость и была масса дыма в аудитории. Вот это влияние коллектива, влияние окружения на отдельно взятого человека.

Когда к вам приходит новый клиент, а у вас сложившийся круг клиентов, которые КИППР с коротким инкубационным периодом принятия решения, Естественно,новые клиенты замечают такую особенность, что ваши старые клиенты (КИППР) заказывают у вас почему-то много и часто.  

Ваши клиенты долго не раздумывают по два месяца шить или не шить какую-нибудь вещь, размещать — не размещать какой-то заказ у вас. Они решения принимают быстро, они с удовольствием у вас оплачивают, они делают у вас заказы сразу по нескольким позициям, они возвращаются к вам еще и еще. Что произойдет с новым клиентом, когда он будет наблюдать такое поведение основной массы ваших клиентов? Будет ли он размещать у вас больше заказов, на большие суммы, или он будет думать, он будет стараться сэкономить на заказе и т.д.?

Ответ очевиден!

Да, будет заказывать больше, будет больше доверять, потому что люди привыкли доверять таким же людям. А не тем, кто им что-то продает! Например,  какие-то изделия или какие-то услуги.

Вот вам еще одно преимущество вот этих людей с КИППР, у которых короткий инкубационный период принятия решения.

Если  вам быстро нужно набрать большое количество клиентов, обязательно нужно работать, обязательно нужно привлекать людей с вот таким КИППР.

Summary
Article Name
Швейный малый бизнес. Привлечение клиентов
Description
Скорость принятия решений Вашими клиентами, использование акций по привлечению клиентов и подарочных сертификатов в малом швейном бизнесе
Павел Сикин
Своя швейка
Своя Швейка

Присоединяйтесь к 11000 швейников!
Получайте 2 раза в неделю лучшие статьи и видео по швейному бизнесу на свой емейл!

НЕ УПУСТИТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛАТЬ ДОБРОЕ ДЕЛО: НАЖМИТЕ НА КНОПКУ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ В КОТОРОЙ ВЫ ЗАРЕГИСТРИРОВАНЫ, ЧТОБЫ ДРУГИЕ ЛЮДИ ТОЖЕ ПОЛУЧИЛИ ПОЛЬЗУ ОТ ЭТОГО МАТЕРИАЛА.

Комментирование ВКонтакте:

Комментирование Facebook

0 Комментарии “Швейный малый бизнес. Привлечение клиентов

Добавить комментарий