Шить по — русски

Шить по - русски

История одного взлета

Три года назад две подруги – Ольга Филиппова и Ольга Сазонова решили начать свой бизнес. Поскольку Ольга Сазонова  до этого работала технологом на швейном производстве, вопрос «чем заниматься» почти не обсуждался. Начинающие бизнес-леди задумали выпускать женские демисезонные куртки с отделкой из натурального меха. Направление это было выбрано интуитивно

– Мы не проводили никаких исследований, – вспоминает Филиппова. – Нам и без них было понятно, что российская погода заставляет наших женщин ходить в куртках больше половины года. Поэтому мы и решили, что этот товар будет пользоваться спросом.

В дело «две Ольги» вложили по $500. Этих денег хватило на покупку ткани, меха и фурнитуры, а также оплату труда надомниц, которые сшили первую партию курток. Однако ожидаемого восторга у покупателей продукция новой фирмы не вызвала.

– Те первые куртки были простыми и дешевыми, – вспоминает Филиппова. – Нам казалось, что их дешевизна  привлечет покупательниц. Но это было ошибкой. Конечная цена изделий оказалась все равно намного выше, чем у аналогичной продукции китайских производителей. Поэтому продать куртки оказалось очень сложно.

И все же часть той партии удалось реализовать на вещевых рынках. Это дало подругам возможность рискнуть еще раз.

— Наш первый неудачный опыт отчетливо показал: конкурировать с китайцами в плане цены бессмысленно, – рассказывает Ольга Филиппова. – Поэтому мы решили шить не простые и дешевые, а элегантные и оригинальные куртки, работая в средней ценовой нише.

Шаг оказался верным: партию из пятидесяти курток интересного дизайна распродали очень быстро. Хотя единственным каналом сбыта новой фирмы на тот момент по-прежнему оставались вещевые рынки.

– Я ходила по рынкам и предлагала продавцам взять на реализацию нашу продукцию, – вспоминает Филиппова. – Но при этом я смотрела, что они продают, и выбирала только тех, с кем мы совпадали по качеству товара и ценам. Важным для нас оказалось то, что наши изделия хорошо запомнили покупатели. На следующий сезон те, кто не успели их приобрести, подходили к продавцам и спрашивали: «Вы помните: у вас продавались такие-то куртки? Есть ли они сейчас? А когда будут?». Тогда-то мы и поняли, что имеем право на существование и окунулись в бизнес с головой.

Все заработанные деньги подруги потратили на аренду помещения и закупку швейного оборудования и материалов. Кроме того, они зарегистрировали свою торговую марку Your Weather. На следующий сезон в фирме шили уже по 150 курток в месяц. А к сегодняшнему дню объемы производства увеличились еще в три раза. Теперь фирма ежемесячно выпускает по 450 изделий, коллекции моделей обновляются каждый сезон, а оборот приблизился к $200 тыс. в год. И это притом, что на рекламу за все эти годы не было потрачено ни копейки! Продукция под маркой Your Weather продается не только на вещевых рынках, но и в крупных торговых центрах, гипермаркетах «МЕГА» и в сети магазинов «Вещь». Но «две Ольги» не собираются останавливаться на достигнутом. В их планах – дальнейшее расширение производства и открытие собственных фирменных магазинов.

Оглянитесь вокруг!

История создания фирмы Your Weather достаточно типична для швейного рынка. Как правило, свой бизнес на нем организуют профессионалы – бывшие технологи, закройщики, швеи. Многие начинают «с нуля», изготавливая первые партии товара буквально «на коленке». Закрепиться на рынке и успешно работать на нем удается немногим. Разоряются даже те, кто занимается производством, казалось бы, востребованных вещей. Те же куртки, по данным Федеральной службы государственной статистики РФ, в 2001 году шили на 312 российских предприятиях. А к концу 2005 года из них осталось только 200. В других секторах рынка дела идут не лучше. Со 197 в 2001 году до 79 к началу 2006 года сократилось количество предприятий, выпускающих пальто и полупальто. С 242 до 175 сократилось число фирм, шьющих костюмы. Со 197 до 108 – количество предприятий, выпускающих сорочки… Главная причина, которая загоняет российских швейников «в угол» — агрессивное наступление на наш рынок зарубежных производителей. Только по официальным данным, в 2004 году объем импорта одежды из тканей вырос на 41,6%, а в 2005 году – на 21% и составил почти $450 млн. При этом реальные объемы ввоза одежды в Россию не поддаются учету и значительно превышают официальные цифры.

И все же винить во всех бедах российских швейников китайцев, турок и европейских производителей не совсем верно. Даже в таких сложных условиях множеству мелких фирм не только удается оставаться «на плаву», но и постепенно наращивать объемы производства. Что же мешает делать это всем отечественным швейникам?

– Одна из причин — неверная товарная политика, – уверена владелица консалтинговой фирмы Confection Expert Дарья Пикалова. – Многие шьют не то, что нужно потребителям, а то, что они привыкли производить долгие годы. Однажды я участвовала в совещании руководителей фирмы, которая шьет классические женские костюмы. Они не сомневались, что их продукция необходима потребителям, и что компанию ждет блестящее будущее. Я ответила: «Посмотрите на себя! Вас здесь десять человек, но почему-то ни один из вас не одет в костюм! Или оглянитесь вокруг себя на улице – много ли людей носят одежду, аналогичную той, которую вы производите? Может быть, надо пересмотреть ассортимент и стратегию развития компании?». К сожалению, многие руководители не учитывают, что понятие «классика» за последние годы сильно изменилось. Сегодня более востребованы не классические костюмы, а удобная одежда – такая, как джинсы и трикотаж. Понятно, что многие еще носят костюмы. Но сколько таких людей в общей массе покупателей? И долго ли они еще будут их носить? Такие вопросы должен задавать себе любой руководитель, отслеживая тенденции моды и разрабатывая стратегию развития компании, — говорит Пикалова.

Не пытайтесь объять необъятное!

Еще одна ошибка отечественных швейников кроется в том,  что многие из них считают формулой успеха  широчайший ассортимент.

— Зачастую маленькие компании страдают гигантоманией, – отмечает Дарья Пикалова. – На своих небольших мощностях они пытаются производить полный ассортимент одежды, подражая западным брэндам. При этом никто не учитывает, что те компании росли десятки лет и что у них другие возможности. Конкурировать с ними  бессмысленно. Поэтому важно найти свой сегмент – как можно более узкий – и  постараться сперва достигнуть успеха в нем.

Именно по пути узкой специализации в конце 1990-х решил пойти Сергей Мальцев – создатель компании MG Group. Время показало, что это был правильный выбор.

— Сначала мы тоже шили все подряд, – вспоминает Мальцев. – Но вскоре пришло понимание: чтобы тебя узнавали, и чтобы продукция была востребованной, нужно быть лучшим в своем деле. Поэтому выбрали узкую специализацию – пошив мужских брюк. Дело в том, что в СССР никогда не было специализированной фабрики по выпуску этого товара. Брюки обычно шились «в прицеп» к костюмам. Но так называемые «костюмные» брюки не могли жить своей жизнью – их нельзя носить без пиджака. Тогда мы разработали «идеологию» брюк как самостоятельного предмета одежды мужского гардероба.

Модели брюк Мальцев разрабатывал и продолжает разрабатывать сам. В этом ему помогло отличное образование и большой опыт работы в ателье. Вскоре была разработана система, согласно которой все брюки условно разделены на три группы, отличающиеся кроем и видом ткани: брюки для работы, брюки для уик-энда и брюки для дома. Всего было разработано 20 силуэтных форм, которые позволяют подобрать брюки под любой тип фигуры. Кроме того, для наиболее полного удовлетворения спроса потенциальных покупателей было решено выпускать продукцию в трех ценовых категориях, за каждой из которых была закреплена своя торговая марка: MaGistr, Marcello Gotti и MG.

– Теперь в нашем ассортименте есть брюки на все случаи жизни: для офиса или для командировок, для отдыха в выходные дни, для дома… Они продаются по разным ценам – от 800 рублей до 5 тыс. рублей, – говорит Мальцев. – Это значит, что мы можем удовлетворить потребность в брюках у покупателей  с любыми доходами. Можем ли мы шить что-то другое – например, сорочки? Конечно, можем. Но нам это не нужно, ведь тогда мы будем конкурировать с кем-то еще. А так мы прочно занимаем свою нишу. В настоящее время, пожалуй, нет ни одного предприятия, которое специализируется только на пошиве брюк.

Сегодня компания имеет собственную фабрику, где производится 70 тыс. изделий в год.

– Моя задача – быть узнаваемым и делать такую продукцию, которой доверяют, – говорит Мальцев. – А конечная цель такова: если мужчине нужны новые брюки, он должен подумать: «Мне не нужны абы какие брюки! Я лучше пойду к Мальцеву, потому что в его одежде мне удобно и комфортно».

По мнению Мальцева, чтобы добиться успеха в швейном бизнесе, надо соблюдать простое правило:

—  Нельзя жить по принципу: «Мы ввяжемся в бой, а там – как получится». Чтобы решить, что нужно делать на «входе», нужно зайти с «выхода». То есть сначала необходимо подумать, кем вы будете на этом рынке и какова ваша конечная цель, а уже затем приступать к конкретным действиям. У компании  должна быть своя концепция и свое лицо.

Мал, да удал

Одно из конкурентных преимуществ небольших швейных фирм – мобильность и гибкость.

– Сегодня большинство людей стремятся подчеркнуть свою индивидуальность – в том числе и при помощи одежды, – говорит Сергей Мальцев. – Старая пословица «Встречают по одежке…» не потеряла своего значения и в наши дни. Современные успешные люди уделяют особое внимание своему внешнему виду. При этом многих покупателей не привлекают стандартные вещи, выпускаемые многомиллионными сериями. Мы же можем шить брюки партиями по 10-20 штук. И тот, кто купит нашу продукцию, никогда не встретит на улице своего «двойника», одетого точно также. В этом смысле мы находимся в более выгодном положении, чем крупные компании – переналадить одну швейную машинку намного проще и быстрее, нежели перестроить работу нескольких фабрик.

Кроме того, небольшим фирмам легче наладить обратную связь с покупателем и предложить ему именно то, чего он хочет.

— Продавцы всегда рассказывают мне, какую одежду у них чаще всего спрашивают потребители, – рассказывает Ольга Филиппова. –  Например, однажды я узнала, что полные женщины часто интересуются куртками определенных моделей. Но мы выпускали их только до 50 размера. Тогда мы быстро доработали модели, чтобы вещи хорошо смотрелись и на полных женщинах, и стали шить куртки до 56 размера. Если я узнаю, что в каком-то магазине хотели купить конкретную вещь, но ее не оказалось в наличии, я стараюсь привезти ее в магазин в тот же день – даже если из-за одной куртки приходится ехать через всю Москву. Мы не хотим разочаровывать заинтересованного покупателя. Для таких маленьких фирм, как наша, это очень важно.

— У людей в разных странах и даже отдельных городах есть свои особые предпочтения, которые пока не могут учесть глобальные производители, – отмечает Дарья Пикалова. – Небольшие региональные компании имеют преимущество, так как лучше знают своих клиентов. Это позволяет им проще и оперативней выявлять покупателей и предлагать именно то, что им нужно.

В то же время при поисках своего «лица» и ниши небольшим компаниям лучше не экспериментировать с производством ультрамодной одежды.

— Большинство западных потребителей могут позволить себе покупать новые модные вещи каждый сезон, — рассказывает Дарья Пикалова. – Многие же наши покупатели из-за ограниченных финансовых возможностей стараются купить вещь, которую можно носить достаточно долгое время. Это не значит, что они не разбираются в моде. Просто они понимают, что в этом пальто, брюках или куртке им придется ходить и в следующем году, а может быть и несколько лет подряд. Поэтому большинство выбирают те вещи, которые никогда не выходят из моды. По этой причине, следует трезво оценить потребности и, главное, возможности своей целевой аудитории, прежде чем заняться производством остромодных моделей.

В России есть еще одна особенность, которую нужно учитывать при создании коллекций одежды. Если западные покупатели в состоянии купить себе несколько курток – одну для прогулок, другую – для хождения на работу, третью – для  занятий спортом, то большинство наших граждан – только одну, максимум две. Поэтому выпускаемые вещи, с одной стороны, должны быть удобными и надежными, а с другой – подходить для всех случаев жизни, — рекомендует Пикалова.

Тонкости торговли

Одна из основных проблем небольших швейных фирм – организация сбыта продукции. Создать сеть из своих фирменных магазинов новички рынка не могут – не хватает средств. А оптовиков, которые взяли бы на себя все заботы по реализации, на рынке очень мало. Поэтому большинству маленьких предприятий приходится решать проблему сбыта самостоятельно, договариваясь с продавцами напрямую.

Ольге Филипповой пришлось потратить не один день, чтобы наладить взаимоотношения с владельцами розничных точек.

– В первый год работы я планомерно наносила визиты в торговые центры и предлагала мультибрэндовым магазинам  торговать нашей продукцией, – вспоминает Филиппова. – В половине случаев мне отказывали. Но остальные соглашались попробовать. А год назад мне удалось договориться о сотрудничестве с руководством сети магазинов «Вещь». Когда они заявили нам, какие партии мы должны им поставлять, мы пришли в ужас. В тот момент мы шили 150 курток в месяц, но для «Вещи» надо быть ежемесячно шить даже не столько же, а еще больше. Ведь эта сеть стремительно увеличивает число своих магазинов. Но все же я решила рискнуть, и у нас все получилось. Сегодня многие коллеги удивляются: «Как тебе удалось попасть в гипермаркеты «МЕГА», и в крупные торговые центры?». На это я могу ответить только одно. На своем опыте убедилась, что успех в нашем бизнесе зависит не только от таланта модельера, цены и качества продукции, но и от напористости предпринимателя и его веры в собственные силы.

Многие швейники сетуют на то, что товар приходится отдавать на реализацию. Ведь по-другому розничные торговцы, и особенно в Москве, работать не соглашаются.

— Столица перенасыщена товаром, – отмечает Евгений Волков, управляющий «ИП Бутурлинова». – Поэтому каким бы хорошими ни были твои вещи, торговцы отказываются выкупать их за «живые» деньги. Если ты не хочешь отдавать их на реализацию, они говорят: «Хорошо, тогда мы возьмем товар у кого-то другого». При этом они накручивают огромную наценку – от 100% и выше – и спокойно ждут, пока он продастся. Если бы они выкупали товар, то были бы намного больше заинтересованы в его скорейшей реализации. В нынешних условиях до конечного потребителя одежда доходит по ценам, которые в 2-3 раза превышают ее себестоимость. Естественно, это снижает конкурентоспособность продукции и не позволяет небольшим фирмам увеличивать объемы производства.

Сложившаяся ситуация заставляет многие фирмы снижать отпускные цены и работать с минимальной рентабельностью – 15-20%. А чтобы увеличить оборот, многие компании делают акцент на работе в регионах.

— У нас в регионах продается 90% продукции, – говорит Сергей Мальцев. – В Москве проживает всего 12 миллионов человек. А во всей России – 140 млн. Поэтому строить свой бизнес на обслуживании спроса в одной только столице нецелесообразно и недальновидно. Правда, в регионах другая проблема – чем дальше от Москвы, тем хуже технологии продаж. Чтобы успешно работать там, нужно предлагать владельцам магазинов готовые решения по организации торговли.

В MG Group придумали свое ноу-хау по работе с клиентами.

— Мы подсчитали, сколько времени в год мужчина тратит на покупку одежды, а затем на ежедневный выбор того,  «что» и «с чем» лучше надеть, – рассказывает Мальцев. – Оказалось, что очень много. Поэтому мы попробовали решить эту проблему за наших покупателей. Чтобы каждый день выглядеть хорошо и по-новому, мужчине в идеале нужно 8 пар брюк, 3 пиджака и 12 сорочек, которые сочетаются между собой. Когда клиент приходит в магазин, продавец рассказывает ему об этом и предлагает купить не одни брюки, а целый комплект одежды. Кто-то, конечно, теряется и вообще ничего не покупает. Но практика показала, что такой подход работает! Многие через какое-то время возвращаются в магазин, и покупают пусть не восемь пар брюк, а три пары. Но важен сам факт! Ведь сначала клиент хотел купить только одну вещь, но, проанализировав, насколько грамотное решение мы ему предлагаем, покупает сразу несколько предметов одежды. Таким образом, он экономит свое время, а мы увеличиваем наши продажи.

Что готовит день грядущий?

Сегодня 23% всей продукции легкой промышленности России выпускается малыми предприятиями. Но будущее даже самых успешных из них весьма туманно. Основная опасность – грядущее вступление нашей страны в ВТО. По прогнозам экспертов, после наступления «часа Х» могут обанкротиться до половины предприятий российской швейной промышленности.

– Отечественные потребители становятся все более требовательными, – отмечает Дарья Пикалова. – При этом в России уже появились «монстры», которые активно завоевывают рынок при помощи огромных инвестиций. Если рынок будет открыт для всех желающих, слабые отечественные предприятия будут вынуждены уйти с него. Тем, кто хочет совершить рывок, нужно делать это уже сейчас. Пока еще есть возможность вскочить в последний вагон «уходящего поезда». Но завтра ее уже не будет. Я считаю, что предпринимателям надо не бояться брать кредиты, чтобы активно развивать свое дело уже сегодня.

Впрочем, несмотря на столь пессимистичные прогнозы, предприниматели, нашедшие свою нишу, смотрят в будущее с оптимизмом.

– Крупные предприятия не смогут делать мелкосерийные вещи, – говорит Сергей Мальцев. – Поэтому небольшие фирмы буду существовать параллельно с ними. Рядом с широкой рекой может бежать много ручейков, и при этом они нисколько не мешают друг другу. Кроме того, владельцы крупных компаний все измеряют деньгами. Вложив доллар, они хотят заработать два или даже пять. Они не будут заниматься бизнесом, в котором с одного доллара инвестиций можно получить только 20 центов прибыли. Конечно, нам бы тоже хотелось зарабатывать больше, но мы четко понимаем, что у нас нет возможности играть по правилам мировых производителей. Поэтому для себя я давно и четко определил, кто я, где мое место и каков мой потенциал. Я нашел свой «коридор» и движусь по нему в выбранном направлении.

Любовь Ерохина-Кандалинцева

Ошибки

Типичные заблуждения владельцев небольших швейных компаний

•  Чем шире будет наш ассортимент, тем мы будем успешней.

•  Если мы сошьем что-то красивое, оно непременно продастся.

•  В политике, футболе и дизайне одежды разбираются все, а я лучше всех.

•  Мы 20 лет производим пальто, и будем их производить, что бы ни случилось!

•  Лучше мы не будем разрабатывать новые модели, а скопируем их у соседей.

• Для повышения продаж надо давать много рекламы.

• Нашей компании не нужны "цели" и "миссии" – нам некогда их выдумывать — работать надо!

• У России свой путь, и американский маркетинг к нам неприменим.

Источник: http://www.mybiz.ru/index.php?page=3141

Присоединяйтесь к 11000 швейников!
Получайте 2 раза в неделю лучшие статьи и видео по швейному бизнесу на свой емейл!

НЕ УПУСТИТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛАТЬ ДОБРОЕ ДЕЛО: НАЖМИТЕ НА КНОПКУ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ В КОТОРОЙ ВЫ ЗАРЕГИСТРИРОВАНЫ, ЧТОБЫ ДРУГИЕ ЛЮДИ ТОЖЕ ПОЛУЧИЛИ ПОЛЬЗУ ОТ ЭТОГО МАТЕРИАЛА.

Комментирование ВКонтакте:

Комментирование Facebook

0 Комментарии “Шить по — русски

Добавить комментарий